Más contactos que nunca y menos ventas que el año pasado

Llevaban un año invirtiendo en publicidad y el número de contactos había subido de forma sostenida. Las ventas, no. La lectura interna era que hacía falta más presupuesto, o una agencia que supiera hacer mejores anuncios. Nos escribieron para eso: para que les gestionáramos la pauta.

Antes de tocar la pauta pedimos ver qué pasaba con un contacto desde que llegaba. Ahí apareció lo otro: entraban por tres vías —el formulario de la web, el WhatsApp del negocio y el celular de un vendedor— y ninguna de las tres tenía dueño. Nadie sabía cuántos contactos había habido el mes anterior, así que nadie podía saber que se estaban perdiendo. El embudo no tenía un problema de entrada. Tenía un agujero al medio, y más publicidad lo hubiera hecho más caro sin hacerlo más rentable.

Primero cerramos el agujero: una sola entrada para los tres canales, un responsable por contacto y un compromiso de respuesta el mismo día. Recién con eso funcionando volvimos al marketing, y ahí el trabajo fue al revés de lo que esperaban — bajamos la inversión en las campañas que traían volumen y la concentramos en las que traían el tipo de empresa que sí terminaba comprando.

Seguimos adentro. Hoy sí saben cuántos contactos entran y qué pasa con cada uno, que era la condición para poder medir cualquier otra cosa. La conversación con ellos ya no es sobre el presupuesto de anuncios: es sobre qué tipo de cliente quieren y cómo llegar a más de ese.